3 maneras de predecir al consumidor

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Tres maneras de predecir lo que piensan los consumidores antes que ellos mismos lo sepan!

Scott Anthony, autor del libro The little Black Book of Innovation, expone tres maneras de encontrar oportunidades ocultas para innovar, no sin antes compartir unas interesantes reflexiones que nos sitúan en un entorno retador, en el que debemos seguir adaptándonos con gran velocidad, para seducir a los nuevos consumidores del siglo XXI!

Reflexiones

Steve Jobs dijo: «No es el trabajo del cliente saber lo que quiere.» Eso es absolutamente cierto. Es nuestro.  Todo el mundo tiene un cliente, si se trata de un comprador, usuario o compañero de trabajo y debemos predecir lo que quieren, antes de que ellos sean conscientes.

Hace más de  50 años Peter Drucker escribió «Rara vez el cliente compra lo que las empresas piensan que venden» Nadie paga por un «producto». Lo que se paga es la satisfacción. «Las compañías piensan que están vendiendo productos y servicios, pero en realidad la gente emplea los productos y servicios para conseguir algo más en su vidas.

Seguramente nada de esto te sorprenda, lo que sorprende es que a muchos se le olvida… veamos lo que nos cuenta Scott y sus tres claves.

Las claves

1. LLEGAR AL CONTEXTO
En el año 2000, Lafle, llegó como CEO a  Procter & Gamble. Encontró una empresa que había perdido el rumbo. La acción había caído casi un 50% .

Lafley buscado formas simples para revitalizar la energía de la innovación, llegó a la conclusión de que P & G debía fundamentalmente reorientarse. La compañía fue reconocida mundialmente por tomar decisiones basadas en la comprensión del cliente de profundidad.  Lafley se dio cuenta de que la empresa se había alejado de esa comprensión.

Él desarrolló un mantra simple para reorientar P & G: El consumidor es el Boss. Esta fue su doctrina: «Usted puede pensar que yo, como su director general, soy el jefe. NO lo soy. … que el consejo de administración a  es el jefe. NO. Nuestros accionistas son los que mandan.NO.  Su supervisor inmediato es el que manda. NO. Tenemos uno y solamente un jefe lo que importa. El consumidor. El consumidor es el jefe. »

Lafley instó a P & G para entender a su jefe como nunca antes. P & G tuvo que oír lo que el consumidor estaba diciendo y, más importante aún, lo que el consumidor quería pero no podía articular.

Uno de los secretos  de la innovación es crear una cultura donde todos los miembros de la organización estén muy cerca de los clientes. Por ejemplo, mientras que Lafley trabajó en detergente para la ropa Tide de marca de P & G, en la interacción con el consumidor, se dio cuenta de que casi siempre se utiliza un destornillador o unas tijeras para abrir el packaging. Lafley, se dio cuenta de que la mujer no quería arriesgarse a romperse las uñas con la  apertura de la caja… fue cuando se percató que tenía que encontrar una manera creativa para abrir el pack  debido a las limitaciones de su diseño.
Muchos productos P & G rastrean su fuente de inspiración en la observación. Por ejemplo, ver a una mujer  frustrada cuando derramó el café molido en su piso ayudó a inspirar a la línea de P & G Swiffer una limpieza rápida, que hoy produce más de $ 1 mil millones en ingresos anuales.

2. VER PARA RESOLVER
El estudio cuidadoso de clientes actuales y potenciales a menudo pone de relieve que los clientes crean soluciones para compensar las limitaciones existentes.

Considere la posibilidad la compra de  pantalones vaqueros.  Esta es la segunda experiencia de compra más intimidante, detrás de la compra de trajes de baño. En 2009, como parte de un programa de innovación, VF Corporation ( Wrangler y Lee Jeans), comenzaron a pasar más tiempo con los clientes con el fin de comprender los puntos específicos de la frustración.

Un viaje a una tienda local fue particularmente esclarecedora. Los ejecutivos observaron como una clienta potencial se probaba los vaqueros-  En primer lugar, la gran cantidad de pantalones y de tallas distintas  que había recogido,

Los ejecutivos supusieron que estaba experimentado  un reciente cambio de peso y  no estaba segura de su talla. No fue así. Detectaron un problema de volúmenes y tallas que debían resolver, «por tipología corporal»

3. FOCUS ON no consumidores
La tendencia natural es el estudio de los clientes existentes que participan en las categorías existentes.  Pero la clave está muchas veces en los que no lo son, como ha hecho Apple, suroeste, Ikea, Nintendo, que deben su éxito a crera soluciones existentes para aquellas categorías percibidas como caras o complejas.

Buscar personas que enfrentan restricciones, por ejemplo:

El refrigerador ChotuKool, fue diseñado para el 85% de la población indígena que no compraba los refrigeradores. Estos consumidores querían algunos de los beneficios de la refrigeración, pero necesitaba algo  más pequeño, más portable…

El ChotuKool rompió estos obstáculos de consumo. El tamaño de un refrigerador pequeño, que cuesta $ 70 y es accesible con pilas. El producto superó las expectativas de ventas durante el lanzamiento de un juicio en 2010. A principios de 2011, Godrej ganó un premio por el primer ministro indio por sus esfuerzos, con la aceleración de las ventas de forma espectacular.

Conclusiones: dejar a un lado los prejucios, salir a la calle, estar en contacto con la realidad, observar sin pre-concepciones, abrir la mente y trabajar con los mejores:http://goo.gl/q1vvl

 

El artículo completo/ versión original: http://www.fastcodesign.com/1669070/3-ways-to-predict-what-consumers-want-before-they-know-it